.png)
Ca om de vânzări fiecare zi este o nouă provocare, fiecare client este o nouă provocare...
Domeniul vânzărilor nu este unul ușor, de aceea nu este pentru oricine, fie există un talent nativ în tainele negocierii bazat pe atuuri personale precum charismă, intuiție sau spontaneitate, fie pe cunoașterea bună a personalității umane, care vine din experiența cu clienții, fie prin multă muncă și atenție la fiecare element ce presupune strategia de vânzare.
În oricare dintre aceste situații te afli, se întâmplă de multe ori ca lucrurile să nu meargă chiar în direcția în care ne propunem, iar procesul de vânzare să fie compromis cumva.
Dacă ai avut dificultăți în a reuși în vânzări, ai 3 opțiuni pentru a reacționa. Poți să demisionezi și să mergi înainte… să dai tot ce poți și să încerci să devii mai bun la vânzări… sau să renunți la vânzări și să accepți o funcție diferită în cadrul companiei angajatoare.
Nu este nicio rușine să părăsești o slujba în vânzări sau să schimbi funcția.
Dar vreau să te asigur că majoritatea oamenilor POT deveni mai buni la vânzări – dacă sunt dispuși să pună umărul la treabă.
Dacă ești bun în relațiile cu oamenii, merită să investești în propriile abilități pentru a vedea dacă poți progresa, începând să îți atingi (sau să îți depășești) norma de lucru.
Iată ce trebuie să faci pentru a-ți îmbunătăți rapid abilitățile de vânzări:
Dezvoltă obiceiurile oamenilor de vânzări de succes;
Rafinează-ți abilitățile de descoperire: adresarea întrebărilor și ascultarea;
Obișnuiește-te cu respingerea;
Creează un proces solid, previzibil.
Pasul 1: Dezvoltă obiceiurile oamenilor de vânzări de succes
Când lucrez cu oameni de vânzări care nu își îndeplinesc norma de lucru, aceștia caută adesea un ,,cod al trucurilor” pentru a deveni mai buni în ceea ce fac.
Care este trucul? Care este secretul?
Adevărul: Nu există așa ceva. Nu există o ,,replică grozavă” cu care să închei mai multe afaceri sau să gestionezi obiecțiile perfect.
Ai putea fi dezamăgit să afli că va fi nevoie de o muncă asiduă serioasă, dar nu fi! Muncă pe care o depui pentru a dezvolta obiceiurile corecte de vânzări va avea beneficii pe termen lung, pe parcursul întregii tale cariere.
Acum, să ne ocupăm de cele 4 obiceiuri de care ai nevoie pentru a deveni mai bun în vânzări.
Pozitivitatea
Haide să începem cu obiceiul crucial în succesul tău ca persoană de vânzări, care constă în a avea o mentalitate pozitivă. Dacă nu poți ajunge la această perspectivă, atunci probabil că nu ești tocmai potrivit pentru vânzări.
Vânzările au suișurile și coborâșurile lor și sunt marcate de o presiune imensă. Să parcurgi fiecare zi din lună cu zâmbetul pe față este vital.
Pentru a dezvolta acest tip de mentalitate, trebuie să începi prin a te trata bine. Aici, vorbesc despre elementele de bază:
Să dormi 7-8 ore pe noapte;
Să mănânci sănătos și să consumi alimente hrănitoare;
Să faci mișcare cel puțin 30 de minute x 3 pe săptămână;
Să reduci consumul de alcool;
Am înțeles…
,,Muncești pe rupte, te distrezi pe rupte!” Corect?
Oarecum. Este nemaipomenit să te distrezi și să îți sărbătorești succesele, dar este la fel de important să îți tratezi mintea și corpul bine. Reține, asta îți va conferi o structură mentală mai bună.
Ceea ce este critic. Ascultă pe cineva care a ignorat acest lucru mulți ani.
Odată ce ai construit fundația, trebuie să ai un plan pentru momentul în care te vei confrunta inevitabil cu o zi, o săptămână sau o lună proastă.
Se numesc împrejurări potrivnice și trebuie mai degrabă să le îmbrățișezi decât să te temi de ele. Împrejurările potrivnice sunt un element care te ajută să devii mai bun la fiecare pas în cariera ta de vânzări. Când ai o zi sau o săptămână proastă la muncă, pune-ți aceste întrebări:
Ce ar face [inserați persoana model] în această situație? Cum ar vorbi despre asta? Ar deveni frustrată sau ar crea un plan și ar ieși învingătoare din haosul acesta?
Ce învăț în clipa de față din această împrejurare potrivnică? Cum voi utiliza lecția pentru a scădea probabilitatea ca acest lucru să se întâmple din nou?
Cum voi vorbi despre această situație potrivnică în câțiva ani de acum înainte?
Probabil, această situație potrivnică prin care treci acum nu va fi sfârșitul lumii.
Așa că, ia-o încet și parcurge întrebările de mai sus!
Detașează-te de momentul frustrant.
Notează răspunsurile.
Citește-ți-le.
Dobândește o oarecare perspectivă asupra lucrurilor.
Ultimul mod crucial de a crea pozitivitate în cariera ta de vânzări este să te înconjori de oameni care emană aceeași mentalitate.
Dacă te uiți în jur la colegii tăi din departamentul de vânzări, există probabil grupuri de oameni care își depășesc norma de lucru și iubesc viața – ca și oameni care nu își îndeplinesc norma și își petrec timpul vorbind slujba și compania de rău.
Fă-ți un serviciu și evită pe oricine are o atitudine nocivă.
Nu o pot repeta îndeajuns. Dacă cel mai apropiat prieten din departament este o persoană negativă, trebuie să îl eviți cu orice preț.
Mergi și găsește grupul care face o treabă grozavă și stai cu ei. Hrănește-te cu energia lor. Învață de la ei. Învață să te motivezi.
Aceasta este o lecție pe care ar trebui să o urmezi la fiecare pas în carieră.
Lasă-te îndrumat!
Bun, am pus bazele succesului printr-o mentalitate pozitivă. Mâncăm sănătos, facem mișcare, dormim bine și suntem înconjurați de oameni fericiți în departamentul de vânzări. Acum este momentul să accelerăm învățarea, ceea ce rezultă din îndrumarea pe care o primești în funcția ta.
Adesea, când primești îndrumare, te va împinge în afara zonei tale de confort. Ți se va cere să încerci ceva diferit de ceea ce faci astăzi și te va face să nu te simți în largul tău.
TREBUIE să fi dispus să fii îndrumat.
Scenariile, gestionarea obiecțiilor și tehnicile de închidere care vin de la managerul tău sunt probabil folosite cu un motiv. Funcționează.
Astfel că, atunci când primești îndrumări, asigură-te că ești deschis. Să încerci ceva nou o singură dată și să declari: ,,Nu funcționează!” este o cale sigură de a continua să nu-ți îndeplinești norma de lucru.
Când primești îndrumări, aplică-le într-un joc de rol, când ești singur, acasă.
Exersează cu colegii din departamentul de vânzări. Fă-o până când te vei simți confortabil.
Înainte să exersezi în ultima instanța pe posibili clienți, consolidează-ți încrederea în scenarii sigure, în care poți da greș ori de câte ori dorești.
Curiozitatea
Singura, cea mai consecventă trăsătură pe care o văd la cei mai buni oameni de vânzări este curiozitatea.
Caută proactiv îndrumare, cunoștințe și oportunități educaționale. Stau în apropierea celor mai buni și ascultă. Îi roagă să asiste în tăcere la zece dintre apelurile lor pe nepregătite sau la trei dintre demo-urile lor. Iau notițe și pun o mulțime de întrebări.
Vrei să știi cum să scrii un e-mail de vânzări mai bun? Cum să gestionezi o obiecție specifică? Mergi și găsește pe cineva printre colegi și obține răspunsurile de care ai nevoie.
Vrei să știi de ce ai pierdut un contract în fața unui competitor? Accesează-i site-ul și învață tot ce poți despre produsul lor.
Fii îndeajuns de curios pentru a înțelege de ce reușești, dar, mai important, de ce dai greș în multe situații.
Creează un manual personal al succesului. Ce funcționează la telefon, pe e-mail, social media? Care sunt tehnicile tale preferate în cazul obiecțiilor? Cum învingi anumiți competitori? Care este cel mai bun sfat pe care îl ai de dat când vine vorba de follow-up?
Documentează-te în toate aceste privințe în raport cu tine însuți și studiază-le. De-a lungul timpului, manualul va evolua și se va schimba pe măsură ce devii mai bun!
Etica profesională
Pe ultimul loc, dar cu siguranță nu mai puțin importantă, este etica profesională. Această trăsătură este 100% sub controlul tău – și trebuie să înțelegi cât de valoroasă poate fi, mai ales când ești la începutul carierei și nu îți îndeplinești norma de lucru.
Indiferent de ce îți spun oamenii, afirmația ,,Vânzările sunt un joc al cifrelor” are valoarea sa. Deși sunt de acord că nu este vorba DOAR de cifre, cu cât atingi ținta de mai multe ori, cu atât sunt mai mari șansele de a reuși.
Dacă nu te descurci prea bine, operează următoarele schimbări în rutina ta zilnică:
Începe să suni cu 15 minute mai devreme;
Redu-ți pauza de prânz, discuțiile cu colegii etc. cu 15 minute;
Stai cu 15 minute mai mult decât în mod normal;
Chiar dacă faci asta doar o luna și dai 5 telefoane la fiecare 15 minute, asta înseamnă 15 apeluri în plus pe zi sau 300 de apeluri suplimentare pe lună.
Vânzările sunt un joc al acumulării, așa că astfel de lucruri se adună!
Pasul 2: Rafinează-ți abilitățile de descoperire
Când vorbesc cu oamenii de vânzări despre părțile critice ale metodologiei lor de vânzări, de foarte multe ori aud despre ,,încheierea afacerii” sau ,,trecerea liniei de sosire!” Deși sunt de acord că acestea sunt importante, aș susține că probabilitatea de a încheia afaceri începe încă de la începutul strategiei tale de vânzări.
Începe prin a pune întrebări grozave și a asculta cu adevărat răspunsurile pe care ți le dau posibilii clienți.
Nu îți pot spune de câte ori am avut convorbiri telefonice în care agentul de vânzări îmi punea întrebări de descoperire, iar apoi începea să îmi arate caracteristicile soluției lor, fără ca acestea să se alinieze cu răspunsurile mele sau cu ceea ce căutam.
Te scoate din sărite pentru că este atât de ușor de evitat. Să vorbim despre cum.
În primul rând, descoperirea nu este ceva ce faci la începutul unui apel pentru că ți-a spus managerul să o faci. Descoperirea ar trebui să facă exact ce spune cuvântul: să descopere!
Cel mai bun mod de a face asta este să vii pregătit la apel, dispus să asculți și să strângi informații care te ajută cu adevărat să îți ajuți posibilul client să facă cea mai bună alegere pentru el însuși.
Pentru început, întrebările ar trebui să fie în general deschise. Îmi place să folosesc câteva dintre următoarele când abia încep să-mi cunosc posibilul client:
Ce problema de afaceri încercați să rezolvați când studiați diferite softuri? Ce ați încercat în trecut pentru a rezolva această problema? Cum a mers? Ce sperați că va face altfel acest nou soft?
În privința priorităților afacerii, pe ce loc se situează rezolvarea acestei probleme în prezent? Cum se iau de obicei aceste decizii de achiziție? Cine este implicat în alegerea furnizorului cu care lucrați?
A fost bugetul o problema în trecut când ați ales software pentru soluționarea acestei probleme?
Ce caut în general este să înțeleg adevărată provocare cu care se confruntă afacerea lor, cât de important este pentru ei să fie rezolvată, ce au mai încercat să facă și de ce nu a funcționat, cum iau decizii și dacă au un buget suficient.
Odată ce ai obținut aceste răspunsuri, asigură-te că vei continua să faci noi descoperiri pe tot parcursul convorbirii. S-ar putea să auzi posibilul client spunând mai târziu în convorbire ceva ce nu se aliniază cu răspunsurile pe care le-a dat la început.
Dacă se întâmplă asta, asigură-te că îi pui întrebări până când vei înțelege cu adevărat noile informații.
,,Jim, cred că te-am auzit spunând că în prezent testați software pentru înregistrarea apelurilor, dar la începutul conversației pomeneai că marketingul este prioritatea #1. Vreau să mă asigur că înțeleg care este prioritatea pentru afacerea voastră. Ai putea să dezvolți puțin care dintre aceste lucruri este cel mai important actualmente?”
Ascultarea activă și abilitățile de ascultare bune îți vor permite să aprofundezi descoperirea pe toată durata convorbirii și să îți parcurgi demonstrația în așa fel încât să fie adecvată pentru adevărata nevoie a afacerii.
Nu ilustra caracteristici atrăgătoare și care îți iau ochii doar pentru că îți plac ție! Arată-i posibilului client ce are nevoie să vadă pentru a reuși. Îmi place să folosesc ,,legătura cu beneficiile” ca mod de a-i reaminti posibilului client de ce îi arăt fiecare caracteristică.
,,Jim, uitându-mă la notițele pe care le am în față, ai subliniat foarte clar că dobândirea unor noi clienți prin intermediul social media a fost importantă pentru afacerea voastră anul acesta. De asemenea, ai menționat că era nevoie să se introducă automatizarea și nu ceva asupra căruia personalul vostru să se concentreze toată ziua. Partea aceasta a softului nostru, la care ne uităm acum, va face exact asta. Da-mi voie să-ți arăt cum funcționează pentru a dobândi acei clienți, iar apoi putem conveni amândoi dacă automatizarea răspunde nevoilor voastre. Sună bine?”
Ascultarea activă a posibililor clienți cu scopul de a strânge informații relevante este o abilitate care necesită ceva timp pentru a ajunge să o stăpânești. Dacă firma ta are software de înregistrare, alocă un interval de timp ascultării celor mai buni reprezentanți. Dacă nu are, apelează la cineva care are succes și începe să înveți cum să faci descoperiri nemaipomenite.
Pasul 3: Obișnuiește-te cu respingerea
Am lucrat cu unii dintre cei mai buni oameni de vânzări din software în ultimul deceniu al carierei mele și rareori am văzut pe cineva care să încheie afaceri la o rată mai mare de 40%, ceea ce înseamnă că până și cei mai grozavi oameni de vânzări se confruntă cu respingerea în peste jumătate din timp. Vai!
Când prospectezi, probabil te vei confruntă cu respingerea chiar mai des, ajungând cam la 90%. Cum naiba să continui să perseverezi când ești respins de atâtea ori? Răspunsurile la această întrebare te vor ajuta să te propulsezi către succes în cariera ta. Iată patru moduri sigure de a face exact asta:
Așteaptă-te să fii respins la fiecare apel
Date fiind procentele despre care tocmai am pomenit mai sus, ar trebui să te aștepți să fii respins aproape la fiecare contactare și în majoritatea demonstrațiilor. Oamenii de vânzări extraordinari înțeleg că respingerea face parte din joc.
Știu exact de câte ,,nu”-uri este nevoie pentru a primi un ,,da!” Fiecare ,,nu” îi apropie mai mult de următorul demo programat sau de următoarea vânzare. Aceasta este mentalitatea potrivită pentru vânzări.
Nu lua respingerea personal
În partea 1, am discutat despre mentalitatea pozitivă adecvată, necesară pentru a fi o persoană de vânzări cu performanțe de top. Mentalitatea aceasta poate fi înfrântă în timp, pe măsură ce te confrunți cu tot mai multe respingeri.
Reține…
Nu o lua personal! Când un posibil client îți spune nu, nu te respinge ca persoană. Respinge exact acea tentativă de a stabili o legătură. Analizează ce a mers prost în această încercare și încearcă din nou.
Conștientizează că respingerea conduce la acceptarea viitoare
Când un posibil client spune: ,,Nu”, adevăratul profesionist din vânzări aude ,,Nu în clipa aceasta.” Cei mai buni în analizarea respingerii cercetează ce nu a mers bine și învață de la posibilul client despre neajunsurile lor.
Poate că a fost prețul. Poate că nu înțeleg beneficiul. Poate a fost doar un moment nepotrivit. Oricum ar fi, oamenii de vânzări nemaipomeniți observă ce nu a mers și folosesc acele informații pentru a restabili contactul ulterior, la un moment dat, încercându-și șansa din nou.
Ai un bazin de posibili clienți suficient de mare încât să nu-ți pese
Aceasta din urmă este preferata mea…
Adevărații oameni de vânzări excepționali au un bazin atât de suplu de posibili clienți ideali, încât pur și simplu nu le pasă de oportunitatea pierdută. Elimina tranzacția din bazinul lor odată ce se confruntă cu respingerea, deoarece au multe alte tranzacții care arată mai bine și îi vor ajuta să-și îndeplinească ținta.
Reține, cu cât ai mai multe tranzacții, cu atât mai puțin doare respingerea.
Dacă ești o persoană de vânzări care își dezvoltă obiceiuri nemaipomenite, le pui posibililor tăi clienți întrebări grozave, îi asculți și râzi când te confrunți cu respingerea… ești aproape acolo. Haide să punem toate elementele laolaltă cu un incredibil proces de vânzări, care va livra rezultate puternice, previzibile, ce te vor face să-ti depășești norma de lucru.
Pasul 4: Creează un proces solid, previzibil
Dacă lucrezi la o companie care are un proces de vânzări robust, începe prin a te întreba dacă urmezi acel proces așa cum ai fost învățat.
Dacă nu o faci, acum este momentul să începi. Dacă organizația ta nu are un proces puternic, atunci este ușor să creezi un proces personal care funcționează pentru tine și livrează rezultate previzibile.
Pentru început, îmi place să identific informațiile cheie necesare pentru realizarea rezultatului dorit, apoi lucrez în sens invers.
Așadar, în acest exemplu, să presupunem că ai de îndeplinit o normă de lucru de 50.000 de dolari sub formă de venituri anuale recurente. Primul lucru pe care dorim să îl știm este venitul mediu pentru fiecare afacere pe care o închei.
Să spunem că fiecare afacere pe care o închei valorează în medie 10.000 de dolari. Știm că trebuie să închei 5 afaceri pentru a-ți îndeplini norma.
Apoi aș vrea să înțeleg ce procentaj din oportunitățile pe care le demonstrezi ajunge să fie o afacere încheiată. Aruncă o privire la performanța ultimelor 6 luni. Câte demo-uri ai realizat în cadrul fiecărei luni și câte au condus la încheierea tranzacției? Să spunem că cifra este de una din patru, adică 25%.
Dacă trebuie să încheiem 5 afaceri, atunci știm acum că vom avea nevoie să facem 20 de demonstrații.
Odată ce înțelegi asta, este important să te uiți în urmă și să vezi procentajul de demo-uri care au fost programate și s-au și concretizat. O numesc ,,rata consecvenței” sau ,,rata prezentărilor.” Să presupunem că 65% dintre demo-urile tale programate se desfășoară și oferi o demonstrație completă. Dacă așa stau lucrurile, știm că ai nevoie de aproximativ 31 de demo-uri programate pentru a-ți atinge obiectivele privind demonstrațiile concretizate.
Demo-uri programate necesare
Acum, haide să mai facem un pas în spate și să verificăm numărul de activități zilnice, printre apeluri și e-mailuri, care sunt necesare pentru a programa un demo.
Dacă este nevoie, în medie, de 40 de activități pentru a rezerva un singur demo, atunci știm că va fi nevoie de 1.240 de activități luna aceasta pentru a atinge rata de demo-uri programate, de care ai nevoie pentru a reuși.
Ok! Ajungem undeva. Iată ce am descoperit până acum:
1.240 de activități;
31 de demo-uri programate;
20 de demo-uri realizate;
5 închise și câștigate;
50.000 de dolari în venituri anuale recurente;
Acesta este planul tău de bătaie.
Dar nu am terminat încă. Acum este momentul să studiem fiecare parametru pentru a înțelege de ce cineva trece de la o etapă la alta și cum să mărim probabilitatea ca mai mulți posibili clienți să o facă. La urma urmelor, suntem aici să ne depășim norma de lucru, nu doar să o îndeplinim.
Lucrează cu managerul tău sau cu unul dintre colegii de la operațiuni vânzări pentru a înțelege ,,zona optimă.”
Ce este ,,Zona Optimă”? Zona Optimă este acel moment definit în care există o probabilitate mai mare ca posibilii clienți să treacă la următoarea etapă.
De exemplu, s-ar putea ca omul care se ocupă de operațiuni vânzări să-ți spună că, în medie, posibilii clienți care stabilesc un demo cu tine au 11 puncte de atins, dar media pe care o obții tu este de 8 pe posibil client.
Cei de la operațiuni vânzări prezic că aprofundând abordarea, printr-un număr mai mare de încercări, într-un bazin de clienți mai mic, îți poți reduce activitatea aferentă demo-urilor la 35, de la 40.
S-ar putea să îți împărtășească faptul că, atunci când se programează o demonstrație în următoarele 48 de ore, proporția de concretizare a întâlnirii va fi de 75%, în loc de 65%. S-ar putea să constați că, după realizarea unui demo, dacă programezi un apel de follow-up într-un interval de 72 de ore, rata de încheiere a tranzacției crește de la 25% la 30%.
Reține, vânzările sunt un joc al acumulării!
Haide să ne uităm la nouă noastră serie de acțiuni, acum că am obținut datele din zona optimă:
1.240 de activităț;
35 de demo-uri programate;
26 de demo-uri realizate;
8 câștiguri;
80.000 de dolari în venituri anuale recurente
Uită-te la progresele făcute, înțelegând ce comportament are un impact asupra ratelor de conversie din planul tău. Chiar dacă poți modifică rata de conversie cu 2-5% în plus sau în minus pe parcursul procesului, câștigi!
Când combini acest tip de gândire bazată pe procese cu o îndrumare susținută, cerul este limita.
Pentru a deveni cu adevărat mai bun în vânzări, trebuie să ai o perspectivă pe termen lung. Deprinderea obiceiurilor și abilităților necesită uneori câțiva ani, dar poate dura adesea decenii pentru a le formula.
Dacă nu îți atingi obiectivele și vrei să începi procesul de a deveni mai bun, cei patru pași de mai sus te vor pune negreșit pe calea cea bună pentru a reuși. Crearea unor obiceiuri solide, ascultarea, acceptarea respingerii și un proces de vânzări puternic și previzibil constituie doar începutul.
Acest articol este o traducere a materialului cu titlul „Cum să devii mai bun în vânzări (Ghid esențial și o lista de urmat punct cu punct, în 4 pași)” de Justin Welsh.
Sursa: www.curs-vanzari-intensiv.ro Autor articol: Mircea Enescu