Negocierea strategică în achiziții

Sub falsa presupunere că negocierea este “artă și nu știință”, cei mai mulți oameni omit a se pregăti adecvat pentru negociere. 

Combinată cu convingerea că “acțiunea” începe la masa tratativelor și cu credința și mai limitativă că succesul rezidă în tactici de intimidare și tertipuri persuasive, chiar și cei mai inteligenți și motivați oameni se pot angaja în schimbul de replici fără o strategie de acțiune, fără obiective clare, cu o analiză insuficientă a contextelor cumpărătorului și furnizorului.

Vă invităm să urmăriți webinarul “Negocierea strategică în achiziții” accesând link-ul aici, iar împreună cu Alina Ioniță (CEO, trainer, consultant de afaceri și autor), veți descoperi cum să negociezi afaceri de succes, în mod consistent, păstrându-ți integritatea și întărindu-ți relațiile și reputația.

Negocierea este și artă, în măsura în care ne impunem găsirea de strategii, de soluții, de căi de acțiune creative, care să ne apropie de obiectivele propuse.

Negocierea este și știință când adoptăm o metodologie testată și validată în practică de planificare a negocierii, de cercetare, analiză și concentrare pe obiectivele propuse și nu pe poziții războinice.

Negocierea este știință atunci când poți face distincție între situațiile în care este benefică o negociere competitivă și când este optimă o negociere colaborativă. Cunoscând tehnicile și conceptele specifice de achiziții care îți susțin una sau alta dintre strategii.

Negocierea este și artă și știință atunci când ajungem să comunicăm cu fluență, cu claritate, pe limbajul celeilalte părți. Când ajungem să descifrăm trăsăturile de personalitate și perspectiva furnizorului, când reușim să depășim obiecții și să generăm soluții inovative, creatoare de valoare.

Cursul este pentru tine în special dacă ești:

• Buyer, Specialist în achiziții, sourcing specialist în meniul privat;
• Procurement Manager într-o companie medie sau mare;
• Director General, preocupat de creșterea profitabilității;
• Director Financiar, orientat către reducerea costurilor;
• Manager Operațional, concentrat pe continuitatea producției;
• Specialist în vânzări, pentru înțelegerea perspectivei buyer-ilor;
• Titular de buget în cadrul companiei.

Acest webinar nu este pentru tine dacă:

• Nu ai responsabilități din aria achizițiilor;
• Nu ai obiective de reducere de costuri;
• Nu ești implicat în relațiile cu furnizorii companiei;
• Nu ai un rol activ în reorganizarea proceselor de afaceri;
• Nu valorizezi etica în relațiile de afaceri.

Și în egală măsură, NU este pentru tine dacă:

• Crezi că toată lumea știe să facă achiziții;
• Consideri că negocierea constă în tocmeală și târguială de bazar;
• Ai o rezistență ridicată la schimbare;
• Nu ești deschis către învățare continuă;
• Ai o atitudine adversativă în activitățile profesionale.

Cu ce au rămas, concret, în urma cursului?

Nu vei deveni expert în procurement doar după acest workshop. Dar vei rămâne pentru totdeauna cu:

• Înțelegerea contextelor de achiziții în care negocierea este oportună;
• Capacitatea de a distinge între negocierea competitivă și negocierea colaborativă cu furnizorii de bunuri și servicii;
• Însușirea corectă a raporturilor de putere între cumpărători și furnizori;
• Capabilitatea de a determina variabilele corecte și importanța acestora în negocierea cu furnizorii;
• Răspunsul la întrebarea: intuiție sau rațiune, în negocierea cu furnizorii?
• Și… o perspectivă nouă asupra Achizițiilor, funcție de interes strategic organizațional.

DETALII TRAINER:

Alina Ioniță este CEO, trainer, consultant de afaceri și autor, unul dintre primii experți români în managementul strategic al achizițiilor în mediul privat. 

Prezentă în domeniu încă din vremea în care importanța și rolul strategic ale profesiei abia se conturau, Alina a fondat Purchasing Training când, în România, CIPS (The Chartered Institute of Procurement & Supply) era singura sursă profesionistă de informații și cursuri de formare pentru specialiștii din achiziții. Însă acesta se adresa unor specialiști care activau în piețe mature deja, stabile, unde mecanismele și metodele de achiziții după care lucrau, fuseseră îndelung antrenate și rafinate.

Alina a sesizat nevoia de informații, de consultanță customizată și de programe de training adaptate particularităților economiei românești și astfel, în 2013, a luat ființă, Purchasing Trainig, prima companie care, prin activitatea sa, a pus bazele educației în achizițiile în mediul privat și a contribuit activ la fundamentarea pe baze moderne a achizițiilor din firmele românești.

La ora actuală, curricula educațională a Purchasing Training cuprinde cea mai amplă gamă de traininguri din România, destinate specialiștilor în achiziții, precum:

• S2P: Procesul strategic de achiziții;
• Analiza cheltuielilor și impactul în profit;
• Managementul performanței și relațiilor cu furnizorii;
• Negocierea și comunicarea în achiziții;
• Category management în achiziții;
• Strategic Sourcing: Spend, supplier, risk and category management;
• Procurement Essentials: Sourcing, negotiation and contracting skills;
• Procurement management: planning, processes and performance strategies.

Acestora li se adaugă și programele de consultanță individuală, dezvoltate de Alina pe baza expertizei consolidate de peste 17 ani de practică în domeniul achizițiilor strategice în diferite companii și industrii:

• Reorganizarea și optimizarea Departamentului de Achiziții;
• Analiza diagnostic și transformarea funcției de achiziții;
• Analiza decalajelor și optimizarea performanței funcției de achiziții;
• Analiza strategică departamentală, reconfigurarea rolurilor, responsabilităților și a procedurii de achiziții.

Iar, anul acesta, Alina a devenit și primul autor român care a publicat o carte dedicată specialiștilor din achiziții. 

Cartea “Strategie, Semnificație și Sens în Achiziții, drumul dinspre lanțul de aprovizionare către abordarea sistemică a achizițiilor” răspunde unei nevoi de cunoaștere, în creștere, în domeniul Achizițiilor și a apărut plecând de la necesitatea și importanța integrării funcției de achiziții în cadrul companiei, astfel că pe tot parcursul ei sunt prezentate interdependențele departamentale și implicațiile care derivă din acestea.